El Lead Scoring está localizado en el Menú Relacionarse de RD Station. En este podrás configurar la distribución de los puntos para cada Lead de acuerdo con su Perfil e Interés para después poder segmentarlos.
Configurando el Perfil
Para configurar el Perfil del Lead ideal para tu negocio, basta seguir los pasos indicados en la imagen a continuación:
1) Determina los campos realmente importantes:
Analiza junto con el equipo de ventas cuáles son las informaciones de un Lead que ellos analizan a la hora de hacer una abordaje. Estas son características que diferencian la calidad del perfil de un Lead.
- Para agregar más campos haz clic en “+ Agregar propiedades” y selecciona la propiedad deseada conforme la imagen a continuación:
2) Determina el peso de cada información:
Para determinar el peso, haz un análisis del Perfil ideal para comprar tu producto/servicio. De las cualidades ideales ¿cuáles son las más importantes? Dale al campo de mayor importancia un peso mayor. Si en tu negocio existe un campo que es fundamental en el análisis del Perfil, no tengas recelo en darle más del 75% del peso en la cualificación del perfil.
- Para ajustar el peso basta con correr el boton de la barra azul correspondiente al campo de acuerdo all porcentaje deseado:
3) Haz clic en uno de los campos para definir la nota de cada perfil
Aconsejamos hacer una relación de conversión de cada perfil del campo. Toma el perfil de ese campo con mayor conversión de Leads para ventas y dale nota 10. De la misma forma distribuye las notas de los demás perfiles de acuerdo con la tasa de conversión.
Ej: Si el cargo de Director tiene la mayor tasa de conversión siendo 8% , la nota del cargo de Analista, que tenía una tasa de conversión de 4% debe ser la mitad de la del cargo de Director.
Vea también: Cómo identificar el Perfil de tu Base de Leads
Configurando el Interés
La configuración del interés ayuda a identificar cuán próximo del momento de compra se encuentra el Lead. Esta es una suma de las interacciones que el Lead tiene contigo, sea a través de emails, flujos de automatización y también conversiones en Landing Pages u otros formularios. A continuación mostramos lo que necesitas para configurar el interés del Lead en tu negocio:
1) Define los grupos de actividades que deseas puntuar
Los grupos configurados inicialmente corresponden a la parte superior, media y baja del embudo. De ser necesario, puedes agregar nuevos grupos como, por ejemplo, una Blacklist. En esta puedes agregar una puntuación negativa en las conversiones generadas en una Landing Page de Proceso Selectivo por ejemplo.
2) Define una métrica para comparar tus conversiones
Para definir cuántos puntos cada conversión debe recibir, lo ideal es definir una métrica de calidad para compararlas.
Consejo: Para quien posee Marketing BI en RD Station, tenemos la métrica de Eficacia general. Esta es una medida de cuántas ventas en relación al total de conversiones que determinada Landing Page generó.
3) Distribuye los puntos
Para las conversiones de menor valor, por ejemplo, puedes dar 1 punto. Genera otros grupos de acuerdo con el aumento de la eficacia de estos grupos. Si un próximo grupo de Landing Pages (u otras conversiones) posee una eficacia 5x mayor que el primer grupo, puedes dar 5 puntos a este grupo.
Más consejos sobre la calificación de un Lead a partir del perfil e interés
