O Marketing BI do RD Station é uma ferramenta de análise que tem como principal objetivo auxiliar no cálculo de ROI (Retorno sobre Investimento) das suas estratégias de marketing digital, entendendo o desempenho do seu Funil de Vendas ao longo do tempo e o potencial de melhoria de seus Canais de Aquisição e Campanhas.
Na interface do Marketing BI, você pode optar por fazer a análise de deus indicadores de Negócio, Canais de Aquisição e Campanhas. Esse artigo tem como objetivo detalhar quais são os indicadores e relatórios presentes em cada uma dessas etapas e como você pode utilizá-los para mensurar suas ações de marketing digital.
Análise de Negócios
A análise de Negócios contém indicadores e métricas focados no seu Funil de Vendas, buscando comprovar a efetividade de suas taxas de conversão e ciclo de vendas. Por isso, a análise é dividida em cinco etapas: Resultados, Tendências, Safras, Ciclo de Vendas e Planejamento.
1) Resultados
A aba de Resultados traz um Dashboard do seu Funil de Vendas no período definido, com as
taxas de conversão entre as etapas do funil e a comparação com as
taxas do mês anterior e as
metas do mês atual, conforme mostra a imagem abaixo. A definição das metas de taxas de conversão pode ser configurada no botão indicado pela seta vermelha.
Em seguida, existe um Dashboard com os seguintes indicadores do mês definido:
- Ciclo de Venda: refere-se à média do dias que seus leads ou oportunidades demoram até fechar venda.
- Custo de Venda: refere-se ao custo pela geração de cada lead, oportunidade e venda. Esse valor é obtido a partir da divisão do orçamento investido em suas campanhas de marketing digital pela quantidade de leads, oportunidades e vendas geradas. O Custo total de vendas, por sua vez, diz respeito ao total de investimento feito no período.
- Vendas: refere-se à receita criada pela geração de cada lead, oportunidade e venda. Esse valor é obtido a partir da divisão do faturamento total do período pelos leads, oportunidades e vendas geradas. O Valor total de vendas, por sua vez, diz respeito ao faturamento total do período.
- Conversões: referem-se às taxas de conversão entre todas as etapas do seu funil de vendas.
2) Tendências
A aba de Tendências mostra os resultados absolutos ao longo do tempo do seu funil. No gráfico, você tem a possibilidade de obter o volume de visitantes únicos, leads, leads qualificados, oportunidades, vendas e clientes novos a cada mês. O objetivo é permitir que você observe o comportamento histórico da sua base e o desenvolvimento da performance do seu funil de vendas.
Você tem a possibilidade de visualizar esse gráfico de duas maneiras: com os dados divididos mês a mês ou acumulado do período em questão. Além disso, existe a opção de inserir uma curva de tendência linear para cada um dos indicadores apresentados no gráfico.
3) Safras
As safras referem-se a lotes de leads criados no mês determinado. Nessa aba do Marketing BI, portanto, é possível analisar e comparar as diferentes safras em análises mais qualitativas, como velocidade e taxas de conversão. As análises de safras permitem entender a melhora das taxas de conversão ao longo do tempo, o que auxilia em decisões estratégicas para atacar questões como redução de ciclo de vendas e avaliações acerca das ações de marketing voltadas conversão dos leads nos estágios do seu funil de vendas.
Para essa análise, o Marketing BI trabalha com os Cohort de conversão de cada safra. Cohorts de conversão são comparações entre as taxas de conversão de leads para leads qualificados, oportunidades ou vendas. Em outras palavras, o Marketing BI apresenta informações das taxas de conversão de safras de leads de cada mês para todos os outros estágios do funil de vendas.
No RD Station, essa informação é apresentada de duas maneiras diferentes: como tabela e gráfico. Para ambas as visualizações, você deve selecionar o Tipo de Conversão - ou seja, a etapa do funil para a qual você deseja medir a taxa de conversão -, e a Seleção de safras do cohort - os meses das Safras que devem ser visualizados no gráfico.
A tabela de Cohort traz, em cada linha, as Safras de leads, ordenadas pelo Mês de Entrada. As colunas, por sua vez, mostram a taxa de conversão acumulada daquela safra ao longo dos meses seguintes - Mês 1, Mês 2, Mês 3, etc - representados pelas siglas M1, M2, M3, etc.
Já o gráfico de Cohort traz uma apresentação em linhas da taxa de conversão acumulada de cada safra de leads, de maneira que é possível ter uma visão mais clara da velocidade do ciclo de venda das suas safras.
Por último, há a possibilidade de visualizar a Média de seus cohorts de acordo com o mês de idade de suas safras (M1, M2, M3, etc). Essa informação tem o objetivo de mostrar a real taxa de conversão do seu funil de vendas ao longo dos meses, de maneira a colaborar com a análise da efetividade de suas campanhas de marketing.
4) Ciclo de Vendas
Essa aba é direcionada a promover uma maior compreensão da
velocidade do seu ciclo de vendas, ou seja, o tempo que leva até um lead virar cliente. Esses indicadores são importantes para avaliar a efetividade do seu processo de vendas e construir um
forecast da sua receita, de maneira a tornar seus resultados mais previsíveis e permitir melhor planejamento orçamentário para suas ações de marketing digital.
Para essa análise, existem dois gráficos: de Tendências e Distribuição.
O gráfico de Tendências mostra o tamanho em dias do seu ciclo de vendas realizadas por mês. Esse valor é representado pelas barras amarelas do gráfico. As linhas azul e verde representam, respectivamente, as tendências dos seus ciclos de conversão de leads para oportunidades e vendas, também em dias.
Já o gráfico de Distribuição é direcionado a mostrar, em dias ou meses, em quanto tempo os leads converteram-se - em leads qualificados, oportunidades ou vendas - no período definido. Essa análise é interessante para entender o comportamento médio do seu ciclo de vendas, identificando com mais facilidade possíveis outliers que puxam esse indicador para cima ou para baixo.
5) Planejamento
Nessa aba, o Marketing BI apresenta um dashboard que contém os principais indicadores mensais de negócio e inbound. Esse dashboard tem o objetivo de permitir uma
gestão à vista dos indicadores mais importantes para o cálculo do ROI do Marketing Digital.
Além de apresentar esses indicadores, o dashboard permite estipular metas e valores, para a comparação desses indicadores com suas respectivas metas e resultados dos meses anteriores, além de uma análise mais precisa sobre os custos de seu ciclo de vendas.
Análise de Canais de Aquisição
Nessa seção, existem relatórios, análises e indicadores direcionados a mensurar a performance dos seus canais de aquisição de leads. O objetivo principal é permitir um exame aprofundado de cada um dos canais, com foco em destacar as taxas de conversão de seus leads em cada um deles, identificando os principais gargalos, as melhores práticas e as oportunidades de melhoria. Para isso, existem quatro etapas de análise: Resultados, Tendências, Safras e Ciclo de Vendas.
1) Resultados
Essa aba apresenta dois dashboards que possuem o mesmo foco:
mostrar os resultados das taxas de conversão de seu funil de vendas por canal de aquisição. O objetivo desses dashboards é identificar quais são os canais que mais convertem em cada etapa do funil, de forma a permitir a mensuração e otimização das estratégias segmentadas por canal.
O primeiro dashboard traz todos os canais de aquisição, suas respectivas taxas de conversão total e por etapa do funil, e o tamanho, em dias, do ciclo de vendas por período.
O segundo dashboard é um aprofundamento do primeiro. Ele mostra, dentro de um canal específico, as origens dos seus leads gerados e suas taxas de conversão no funil de vendas. Em outras palavras: ao escolher o canal Email, o dashboard traz todos os emails enviados no período e suas taxas de conversão para todas as etapas do funil, enquanto que ao escolher o canal Social, são apresentadas as taxas de conversão de cada uma das redes sociais.
2) Tendências
Nessa aba, é apresentado um gráfico que mostra a tendência visitantes únicos, leads, leads qualificados, oportunidades ou vendas por canal no período. É possível escolher a opção Todos, para fazer uma análise comparativa entre dois ou mais canais, ou optar por visualizar as informações de um canal em específico. Ademais, você pode optar por visualizar os indicadores mês a mês ou os valores acumulados do período.
3) Safras
As safras referem-se a
lotes de leads criados no mês determinado. Esse relatório é
exatamente igual à análise de Safras da seção de Negócios do Marketing BI, apenas com a diferença de que é possível filtrar os indicadores por canal. Para entender como funcionam os dashboards de Safras,
clique aqui.
4) Ciclo de Vendas
Essa aba é direcionada a promover uma maior compreensão da
velocidade do seu ciclo de vendas, ou seja, o tempo que leva até um lead virar cliente. Esses indicadores são importantes para avaliar a efetividade do seu processo de vendas e construir um
forecast da sua receita, de maneira a tornar seus resultados mais previsíveis e permitir melhor planejamento orçamentário para suas ações de marketing digital.
Esse relatório é exatamente igual à análise de Ciclo de Vendas da seção de Negócios do Marketing BI, apenas com a diferença de que é possível filtrar os indicadores por canal. Para entender como funcionam os dashboards de Ciclo de Vendas, clique aqui.
Análise de Campanhas
A análise de campanhas, por fim, busca mensurar a performance das suas ações de marketing na conversão dos seus leads nos estágios mais avançados do seu funil de vendas. Nessa seção, portanto, você pode analisar os eventos de conversão que existem na sua base de leads, suas campanhas de email e seus fluxos de automação.
1) Conversões
Nessa aba, é
possível visualizar os eventos que nos quais os leads mais convertem antes de virarem leads qualificados, oportunidades ou vendas, de forma a permitir a identificação dos eventos que são mais eficazes na nutrição e conversão de leads nos estágios do funil de vendas.
Nessa tabela, existem três colunas: na primeira delas encontram-se listadas todas as conversões feitas pelos leads antes de virarem leads qualificados, oportunidade ou venda, conforme a opção que você fizer. Na segunda coluna, será apresentada a taxa de eficácia geral, que indica a porcentagem de leads que converteram no evento em questão e mudaram de estágio no funil, independente do período em que a conversão e a mudança de estágio aconteceram. Na terceira coluna, tem-se o valor absoluto correspondente à porcentagem de eficácia geral apresentada na coluna anterior.
2) Emails
Essa aba tem tem proposta semelhante a de Conversões, mas objetiva listar quais foram
suas campanhas de email mais eficazes na nutrição e conversão de leads no funil de vendas. A análise é feita com base na
abertura e cliques nos emails.
Do ponto de vista de estrutura, a tabela de Emails funciona da mesma maneira que a de Conversões. Para mais detalhes sobre o significado das colunas, clique aqui.
3) Fluxos de Automação
Essa aba tem tem proposta semelhante às anteriores, mas tem como foco listar quais foram
suas automações mais eficazes na nutrição e conversão de leads no funil de vendas. A análise é feita com base nos
fluxos iniciados pelos seus leads.
A estrutura da tabela de fluxos de automação também é semelhante às anteriores. Por isso, para mais detalhes sobre o significado das colunas, clique aqui.
