Como funciona o Lead Scoring

O que é Lead Scoring

O Lead Scoring é uma ferramenta para automatizar a qualificação da sua Base de Leads.

Através da avaliação automática das características de cada lead e a interação que eles tiveram com as suas campanhas, o RD Station Marketing atribui um valor numérico (score) para esses leads. Com base nesse valor, é possível determinar se um lead está pronto ou não para ser abordado pelo time de Vendas.

O Lead Scoring atribui duas notas diferentes para um lead:

• Perfil do lead
• Interesse

1. Perfil do lead

A primeira, que é alfabética, é referente ao Perfil do Lead. O perfil representa as características demográficas do Lead, como por exemplo: cargo, idade e setor - são as informações do lead presentes nos campos de formulários que ele respondeu e que possuem campos personalizados idênticos no RD Station Marketing.

Perfil de lead ideal para o seu negócio

Uma parte essencial desta funcionalidade é determinar se um lead possui o perfil adequado para adquirir o seu produto/serviço. Na prática, o Lead Scoring classifica seus leads em 4 perfis diferentes: A, B, C ou D, sendo A o perfil ideal.

Veja Exemplo

O Lead Scoring foi configurado com as seguintes informações: o campo Cargo tem peso 100% e o campo Estado tem peso 50%.

Ao definir o peso dos campos, também é necessário definir qual a pontuação que cada possível resposta vai receber:

Na imagem acima, foi definido que as respostas do campo Estado serão pontuadas da seguinte maneira: a resposta SC vai receber 10 estrelas, a resposta RJ, 5 estrelas e a resposta SP, apenas 1 estrela.

Para o campo Cargo, as respostas serão pontuadas como demonstra a imagem abaixo:

Com base nas informações configuradas, o perfil é atribuído a um lead com o seguinte cálculo: o peso real de cada campo é calculado em proporção ao peso de todos os campos somados.

Neste caso:

• O peso total é a soma do peso do Cargo (100%) mais o peso do Estado (50%), ou seja, 150%. Assim, o peso real do campo Cargo será 100% sobre 150%, que é igual a 67%. Com base na mesma regra, o peso do campo Estado será 33%. O peso dos dois campos devem, obrigatoriamente, somar 67% + 33% = 100%. Não se preocupe em somar 100% na soma dos pesos, o RD Station Marketing normaliza todos eles.
• A pontuação do perfil de um lead será o peso real do campo vezes o número de pontos da regra que o lead atende. Para um lead que possui o cargo de presidente (10 estrelas) e mora no estado RJ (5 estrelas), por exemplo, o cálculo será feito como demonstrado abaixo:

O perfil atribuído a um lead depende, portanto, da pontuação do lead (835) e das seguintes regras:

• de 0 a 249 = perfil D
• de 250 a 499 = perfil C
• de 500 a 749 = perfil B
• de 750 a 1000 = perfil A

Assim, de acordo com os valores acima, um lead com cargo de presidente e estado RJ pertenceria ao perfil A.

2. Interesse

A segunda nota é o interesse do lead no seu negócio, o quão próximo ele está do momento de compra. É uma soma das interações que o lead faz com você, seja através de e-mails, fluxos de automação e, também, conversões em landing pages e outros formulários.

O Interesse é uma nota que não possui limites, a cada nova interação o lead vai ganhando novos pontos. A cada novo e-mail clicado, fluxo completado ou landing page convertida, por exemplo, você pode dar novos pontos para ele.

Interesse ideal do lead

Você pode medir o quanto os leads estão interessados no seu produto ou serviço, mediante os grupos de atividades que estes leads realizam.

Toda vez que um lead, por exemplo, baixar determinado conteúdo de sua empresa, abrir uma campanha de email ou completar um fluxo de automação, é possível adicionar um valor ao seu score (pontuação) e, dessa forma, medir o quanto esse lead está interessado no seu produto ou serviço. 

No exemplo abaixo foi definido um Grupo de atividades para Conversões:

Para um Grupo de Atividades de Conversões pode-se definir os eventos que farão parte deste grupo. O valor definido será atribuído à pontuação de interesse do lead no caso de ele converter em algum evento deste grupo:

Quanto mais alto o score (pontuação) do lead, maior o interesse demonstrado em seu produto ou serviço.