Como funciona o Lead Scoring

O que é Lead Scoring

O Lead Scoring é uma ferramenta para automatizar a qualificação da sua Base de Leads.

Através da avaliação automática das características de cada lead e a interação que eles tiveram com as suas campanhas, o RD Station Marketing atribui um valor numérico (score) para esses leads. Com base nesse valor, é possível determinar se um lead está pronto ou não para ser abordado pelo time de Vendas.

O Lead Scoring atribui duas notas diferentes para um lead:

• Perfil do lead
• Interesse

1. Perfil do lead

A primeira, que é alfabética, é referente ao Perfil do Lead. O perfil representa as características demográficas do Lead, como por exemplo: cargo, idade e setor - são as informações do lead presentes nos campos de formulários que ele respondeu e que possuem campos personalizados idênticos no RD Station Marketing.

Perfil de lead ideal para o seu negócio

Uma parte essencial desta funcionalidade é determinar se um lead possui o perfil adequado para adquirir o seu produto/serviço. Na prática, o Lead Scoring classifica seus leads em 4 perfis diferentes: A, B, C ou D, sendo A o perfil ideal.

Veja Exemplo

O Lead Scoring foi configurado com as seguintes informações: o campo Cargo tem peso 100% e o campo Estado tem peso 50%.

Ao definir o peso dos campos, também é necessário definir qual a pontuação que cada possível resposta vai receber:

Na imagem acima, foi definido que as respostas do campo Estado serão pontuadas da seguinte maneira: a resposta SC vai receber 10 estrelas, a resposta RJ, 5 estrelas e a resposta SP, apenas 1 estrela.

Para o campo Cargo, as respostas serão pontuadas como demonstra a imagem abaixo:

Com base nas informações configuradas, o perfil é atribuído a um lead com o seguinte cálculo: o peso real de cada campo é calculado em proporção ao peso de todos os campos somados.

Neste caso:

• O peso total é a soma do peso do Cargo (100%) mais o peso do Estado (50%), ou seja, 150%. Assim, o peso real do campo Cargo será 100% sobre 150%, que é igual a 67%. Com base na mesma regra, o peso do campo Estado será 33%. O peso dos dois campos devem, obrigatoriamente, somar 67% + 33% = 100%. Não se preocupe em somar 100% na soma dos pesos, o RD Station Marketing normaliza todos eles.
• A pontuação do perfil de um lead será o peso real do campo vezes o número de pontos da regra que o lead atende. Para um lead que possui o cargo de presidente (10 estrelas) e mora no estado RJ (5 estrelas), por exemplo, o cálculo será feito como demonstrado abaixo:

O perfil atribuído a um lead depende, portanto, da pontuação do lead (835) e das seguintes regras:

• de 0 a 249 = perfil D
• de 250 a 499 = perfil C
• de 500 a 749 = perfil B
• de 750 a 1000 = perfil A

Assim, de acordo com os valores acima, um lead com cargo de presidente e estado RJ pertenceria ao perfil A.

2. Interesse

A segunda nota é o interesse do lead no seu negócio, o quão próximo ele está do momento de compra. É uma soma das interações que o lead faz com você, seja através de e-mails, fluxos de automação e, também, conversões em landing pages e outros formulários.

Os pontos de Interesse são cumulativos, em que o lead vai ganhar a pontuação de acordo com cada ação que ele realizar. Ou seja, se ele cumprir dois critérios que valem 10 pontos cada, ele receberá os 20 pontos. Se cumprir o mesmo critério mais de uma vez, ele pontua apenas na primeira ação.

A cada novo e-mail clicado, fluxo completado ou landing page convertida, por exemplo, você pode dar novos pontos para ele.

Interesse ideal do lead

Você pode medir o quanto os leads estão interessados no seu produto ou serviço, mediante os grupos de atividades que estes leads realizam.

Quando seu lead realizar uma ação, como: baixar determinado conteúdo de sua empresa, abrir uma campanha de email ou completar um fluxo de automação, ele receberá a pontuação uma única vez para casa ação realizada. Assim, é possível medir o quanto esse lead está interessado no seu produto ou serviço. 

No exemplo abaixo foi definido um Grupo de atividades para Conversões:

Para um Grupo de Atividades de Conversões pode-se definir os eventos que farão parte deste grupo. O valor definido será atribuído à pontuação de interesse do lead no caso de ele converter em algum evento deste grupo:

Quanto mais alto o score (pontuação) do lead, maior o interesse demonstrado em seu produto ou serviço.